Négocier et conclure avec les professionnels (acte 2)
Description
Résister à la pression de l'acheteur et préserver ses marges. Identifier et savoir mettre en oeuvre des techniques de négociation, développer son assurance dans la défense de son offre.
Descriptif complet voir sur www.professional-act.ch
Objectif
Objectifs
- Acquérir une véritable méthode de négociation rentable immédiatement après la formation.
- Ancrer les réflexes qui sauvent un contrat tout en préservant la marge.
- Dédramatiser l’entretien de négociation et l’aborder avec confiance.
Compétences visées
COMPÉTENCES TECHNIQUES
- Identifier et savoir mettre en œuvre des techniques de négociation point par point.
COMPÉTENCES SOCIALES
- Développer son assertivité dans la phase de négociation.
- Développer son assurance et sa conviction dans la défense de son offre.
Contenu
LA PLACE DE LA NÉGOCIATION DANS L’ACTE DE VENTE
- Posture à adopter en phase de négociation par rapport à la posture conseillée en phase de vente.
- Les avantages de la négociation d’ouverture par rapport à la négociation par répartition.
PRÉPARER EFFICACEMENT SON DOSSIER
- Le groupe de décision et les forces en présence.
- Ses objectifs et les solutions de repli.
- Le potentiel client & l’offre initiale globale.
- Focus sur le prix & focus sur la présentation du prix.
LES PIÈGES DE L’ACHETEUR
- Savoir les détecter et y répondre.
LES CURSEURS DU POUVOIR
- Déjouer les tentatives de déstabilisation de l’acheteur.
- Comment les placer à son avantage.
LES 4 ÉTAPES DE LA NÉGOCIATION
- Présenter une offre globale.
- Purger les demandes de concession.
- Echanger concessions et contreparties au global.
- Conclure et faire signer.
LES BONS MOTS AU BON MOMENT: LA FORME
- Remporter la négociation ou la perdre en une phrase: choisir ses mots et ses réponses.
- «Vendre» et faire vendre sa solution à l’acheteur et lui laisser des portes de sortie honorables.
Condition préalable
Avoir suivi le cours "Vendre et fidéliser avec les professionnels (acte 1)"
Groupe cible
A qui s’adresse cette formation ?
- A toute personne devant mener des négociations B2B à la vente face à des acheteurs professionnels.
- Aux commerciaux confirmés ou aux commerciaux ayant déjà suivi Vendre & fidéliser en B2B.
- Aux chefs de projets, commerciaux ou non-commerciaux, exposés aux demandes clients.
- Développement personnel: toute personne désireuse de structurer ses négociations et gagner en efficacité.
genre de cours
Cours de 2 jours
Informations complémentaires